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工程渠道模式：如果附庸，如何共赢？-工程渠道模式,如何共赢

工程渠道模式：如果附庸，如何共赢？ 2012/7/3 　　每次经济环境的变化，必然带来发展模式的革命;而发展模式的革命，必然带来营销方式的改变;营销方式的改变，同样会带来企业的转型。从本期开始，我将尽可能拚弃一些惯常的认知和庸常的论述，试图探析陶瓷行业转型期的得失与取舍，反思存在的弊病与隐忧。事实上，这些弊病与隐忧并非突如其来，而是潜伏已久。今天越是风光、越是洋洋自得的企业，明天越是容易遭到挫折，看看曾经的佛陶、如今的华东几家企业，这样的担心实在非杞人之忧。　　　　目前，产业关联度日趋强化，环环相扣，牵一发而动全身，房地产业如同开启了一个魔咒，链条反应正在继续。陶瓷企业要想做大，工程渠道无论如何是绕不开的。2010年，全国建材行业产值2万亿，其中工装类1.1万亿，其余是家装类，工程项目在销量上初次超过家装市场，今年的比例应该更高。工程渠道当然具备无可比拟的优势，和深不可测的行业潜规则，备受诟病的设计师渠道，与之相比，只是小巫见大巫，但我这里姑且都按下不表，单说在之前的一篇报道中，针对工程渠道发出过的疑问：在大型房企高歌猛进的发展中，工程渠道裹挟着无数建材企业，陶瓷企业和经销商的生存空间是扩大了还是缩减了?如果工程渠道份额继续扩大，陶瓷企业在微薄的利润之下是否会沦为大型房企的附庸或廉价劳动力?零售市场日渐萎靡，未经终端市场充分检验的陶瓷产品如何树立品牌，以及产品更新的动力在哪里?工程渠道这种模式，对陶瓷行业带来的利弊几何?毕竟，我们看一种渠道模式，不能以短期的利益来衡量，而应该看这种模式是不是符合现代商业精神，能不能具备可持续的盈利能力，会不会产生难以挽回的负面效应，当不当进行大规模推广和复制。　　　　我曾论述过在工程渠道影响下，陶瓷企业与大型房地产公司的尴尬关系。和体格庞大的房地产企业相比，陶瓷企业作为供应商，规模上不对等;房地产企业是整合资源的，陶瓷企业是被整合的，地位上不对等。并非说对等才可以做生意，只是目前一二线城市的房地产市场主要被数十家大型房地产商占据着，成为主流开发商与房地产市场的大鳄，房地产市场一步步在朝着集团化、垄断性方向发展，大型房企面对建材行业几十家、上百家的生产企业，具有非常强势的话语权，他们在选择建材供应商方面拥有较大的自主性，话语权方面占据有利地位，店大欺客在所难免，也比较符合国情。目前，依靠单个家庭装修的传统零售市场份额正在下降，陶瓷企业和经销商进而将营销重心向保障房、精装房市场转移，有人称这种模式为双赢模式或共生模式，我以为附庸模式或寄生模式更适合一些。大型房企已经像一个巨大的磁铁，将陶瓷企业吸住，并深刻影响陶瓷行业的企业生存模式、零售市场空间、卖场发展格局、产品更新速度、就业岗位数量。　　　　众所周知，工程渠道信息不透明、采购量大，有时一个工程即可满足一个企业或商家几个月的销售额。陶瓷行业一些大型企业，工程渠道也能占到销售总额的30%，甚至更高。竞争虽然很大，但由于比较隐性，所以表现得也不是很明显。大型房地产公司的需求很大，但是他们对厂家价格的打压也非常厉害，把价格压得非常低。有些经销商做精装房市场的品牌利润非常低，甚至是没有利润的，只图完成销量能在工厂获得一定的返点。所谓上有政策，下有对策，这种恶劣的生存空间下一些厂家商家就按捺不住，不按牌理出牌，较近行业也传出不少关于工程渠道的负面新闻。一些企业会将优等品流向终端零售市场，而质量相对较差的合格品则用于家装及工程采购。市面上的角线也大多是回炉产品，用合格品加工而成。另外有些企业为了抢占工程市场，打出工程专用产品的招牌，开辟专门的工程类瓷砖生产线。实际上，所谓工程供用产品只是中小品牌在原有生产线上，降低原材料调配标准生产出来的产品。

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